Илья Кострикин: «Люди хотят ездить по своей стране и будут это делать независимо от ситуации»
Скачок интереса к внутреннему туризму – это не временное явление, а долгосрочный тренд, который, в связи с определенными политическими и экономическими обстоятельствами, получил рекламную подпитку. О том, как это перспективное направление сделать массовым и доходным, RATA-news рассказал директор московской компании «Магазин путешествий» Илья Кострикин (прим.РМАТ - Илья Кострикин - выпускник Российской международной академии туризма).
- Ваша компания создана в 1997 году, однако Россией, насколько я поняла, вы начали заниматься не сразу?
- Да, мы были обычным турагентством, которое продает все, прежде всего, конечно, Турцию. Однако к 2000 году задумались о специализации, хотелось найти свою нишу на рынке. В тот момент мы обратили внимание на Суздаль: на него был устойчивый спрос, но то, что рынок предлагал туристам, нас не устраивало. Мы полагали, что сможем сделать такие поездки лучше, интереснее.
- То есть компания выходила уже на сформировавшийся рынок внутреннего туризма?
- Рынок действительно был уже поделен, на нем работали крупные операторы с крепкими интуристовскими и спутниковскими корнями и чувствовали себя вполне комфортно. В этом был свой плюс, потому что никто не видел конкурента в молодой, не слишком опытной компании. Впрочем, это не мешало нам видеть серьезные недостатки в работе старших коллег. Например, у них практически отсутствовала агентская сеть, не хватало технологичности – общение происходило по факсу. Поэтому первым делом мы создали отдел IT, разработали собственные программы, многие из них сейчас запатентованы. Постарались упростить агентствам процесс бронирования и оплаты. Многие экскурсии стоят недорого, ехать каждый раз оплачивать их в головной офис не всегда удобно – мы открыли агентствам кредитную линию, предложили мгновенное подтверждение бронирования для однодневных туров. Усовершенствовали сайт, у нас сейчас 7-8 тысяч уникальных посещений в день. И занялись созданием своего экскурсионного продукта, отошли от «классики».
- А чем неклассический продукт отличается от классического? Суздаль – он и есть Суздаль…
- Старое всегда можно наполнить новым содержанием. Мы не пытались повторить тур другого оператора, а делали свою программу. Экскурсию в Ростов Великий стали сочетать с водной прогулкой по озеру Неро, а в Великий Новгород – с посещением Саблинских пещер, водопадов и скал. Саблинский природный заповедник вообще место уникальное. Здесь находятся древнейшие каньоны рек Саблинки и Тосны, древние курганы, место стоянки Александра Невского перед битвой со шведами. Тур называется «По следам Индианы Джонс». То есть мы изначально ориентировались не только на тех, кто интересуется исключительно российской историей, но вообще на живых, любознательных людей. Например, первыми начали возить туристов на сырные фермы в Подмосковье, Тверскую область, когда они только появились. Эти туры выходного дня стали новинкой на рынке.
- А какой ваш продукт вы считаете самым главным?
- Сейчас у нас огромный выбор экскурсионных туров на один или несколько дней – по Москве, Подмосковью, Золотому Кольцу, Санкт-Петербургу, Пскову и другим историческим городам, а также во все регионы России и страны СНГ. Предлагаем отдых в пансионатах и санаториях, экономичные автобусные туры в Сочи, Анапу и Крым из Москвы с проживанием в частных гостиницах, горнолыжные туры, теплоходные круизы.
Но главное, на мой взгляд, из того, что мы предложили рынку – однодневные сборные автобусные туры во многие исторические города за очень доступные деньги. Без питания, но с полноценной экскурсионной программой. Например, в Суздаль можно съездить всего 1200 рублей. Еще один пример: у нас хорошо продается двухдневный тур в Дивеево за 4500 рублей. Но мы знаем, что желающих посетить это святое место явно больше, однако многих отпугивает цена. Поэтому мы разработали однодневный тур всего за 1300 рублей. Он собирается очень быстро – каждую неделю. Такая поездка по средствам семье даже с небольшим достатком. А нам это позволяет зарабатывать на объемах. Ежегодно мы проводится не менее 3 тысяч подобных экскурсионных туров, поток туристов превышает 100 тысяч.
- Но работа со сборными группами – одна из самых трудоемких на рынке экскурсионного туризма.
- Да, мало кто выдерживает формат сборных туров. В основном компании предпочитают работать с готовыми группами – школьников, корпорантов и т.д. Мы тоже сотрудничаем с Министерством по туризму Московской области, со школами, префектурами, другими государственными структурами и частными организациями. На организованные группы в «Магазине путешествий» приходится примерно 20-30% всего годового объема, из них треть едет в Санкт-Петербург.
При организации сборных туров много головной боли, всегда есть риск недобора туристов. Мы гарантируем, что автобусный тур состоится, даже если наберется шесть-семь человек. Отмены крайне редки. Проводим туры даже если уходим в минус. Возможно, благодаря в том числе и этому у нас очень высокий процент повторных туристов – до 70%. Недавно наградили туристку, которая за два года сто! раз съездила в туры с нашей компанией.
- Многие компании, предлагающие экскурсионные поездки по России, жалуются на старение аудитории, уход туристов в самостоятельное плавание. Что вы об этом думаете?
- Возрастной диапазон наших туристов – от 20 до 60 лет. В программах, кстати, всегда учитываем детей, чтобы и им было интересно. Поэтому, например, к посещению подмосковной усадьбы Михаила Лермонтова в Середниково цепляем киногород Piligrim Porto. Он расположен рядом, но о нем мало кто знает. А место очень интересное – это декорации, построенные специально для киносъемок, они передают атмосферу Англии XVIII века. Там есть порт, пиратский корабль, типичные дома того времени, все в натуральную величину.
Конечно, мы тоже видим тенденцию к самостоятельным поездкам. Очень популярны сейчас, в частности, в Москве пешеходные экскурсии, на которые людей приглашают через интернет. Все это есть и будет развиваться, но вряд ли станет серьезной помехой профессиональному туроператору. У нас долгосрочная аренда автобусов, лучшие квалифицированные гиды, их экскурсии расписаны на год вперед. Многие темы – уникальны, созданы и предлагаются только нашей компанией. Благодаря объемам мы предлагаем очень доступные цены, которые не может себе позволить маленькая компания или частный предприниматель. Самостоятельная организация поездки тоже в итоге часто оказывается дороже – уже проверено.
- Что изменилось с приходом на внутренний рынок массовых выездных компаний. Посягают ли они на ваши направления?
- Посягают. Их можно понять – надо как-то пережить тяжелейший кризис. Мы уходим от конфронтации, работаем, например, с «Библио Глобусом», BSI или Coral как с агентами, даем им хорошую комиссию. Не думаю, что им по-настоящему нужен сегмент экскурсионных туров, они уйдут, как только стабилизируется ситуация с Турцией, откроют Египет. Крупным компаниям наш бизнес неинтересен: у нас средний чек 1200 рублей, а у них – 100 тысяч рублей
- Вот именно. Как при таких ценах на экскурсии вам удается привлекать к сотрудничеству агентства?
- Это, пожалуй, самая серьезная проблема. При такой цене комиссия в 15% не спасает. Тем не менее, я убежден: наши туры – реальный выход из кризисной ситуации. Аргумент простой – в агентствах туристов стало мало, а у нас по-прежнему много. Нельзя зацикливаться на стоимости конкретного тура, надо привлекать как можно больше клиентов, и мы помогаем это сделать. В тех агентствах, где это поняли, дела идут хорошо. Сегодня клиент купил у вас тур в Кострому, а завтра вы предложите ему Кипр или Италию. Или отправите корпоративную группу по нашему маршруту, а это уже совсем другие деньги. Наши туры помогают агентствам стать настоящим супермаркетом. Мы – та шоколадка, которая лежит в магазине возле кассы, и ее купят даже в кризис. Неправильно думать, что дешевые туры по стране выбирают только бедные люди. Среди наших клиентов большая доля тех, кто уже побывал во многих странах. И они едут по России не потому, что это дешево, а потому что интересно. Спрос на Россию был всегда был высоким, а сейчас активно растет, потому что началось продвижение внутреннего продукта. К тому же многие города прошли реставрацию, все чисто, аккуратно, появились хорошие отели, кафе, рестораны.
- Что вы считаете сейчас особенно важным для развития внутреннего туризма?
- На мой взгляд, нужно уметь оперативно предложить рынку что-то новое. Мы делали сплав по реке Мста, спрос был огромный. Решили расширить линейку таких предложений и разработали аналогичный тур в окрестностях Звенигорода, совсем недалеко от Москвы. Предложение разошлось на ура – очередь стоит на все лето! В России так много интересного, неизведанного, столько регионов еще только предстоит «поднять». Даже мы постоянно делаем открытия. Вот недавно побывали в Воронеже. Оказалось, помимо удивительно красивого замка принцессы Ольденбургской – совершенно неожиданного для этих мест, и других достопримечательностей, там есть подземные православные монастыри-катакомбы. Причем, расположены они среди меловых скал, в Дивногорье, у слияния Дона и реки Тихая Сосна, в окружении пейзажей космической красоты. В некоторых до сих пор проходит служба! Именно сюда пришли первые христиане, вдохновленные проповедями Андрея Первозванного. Многие ученые-историки считают, что, возможно, отсюда и пошло крещение Руси. До нас никто в эти места туристов не возил. И на эти туры тоже стоит очередь!
Для российских городов очень важна транспортная доступность. Как только на каком-то направлении ставится «Сапсан», «Ласточка» или «Стриж», ситуация меняется коренным образом. Вот появился рейс «Ласточки» в Смоленск – спрос подскочил в разы. Эти государственные проекты, возможно, долго окупаются, но они очень нужны. Я заметил, что вообще любые, даже малейшие изменения к лучшему сразу дают о себе знать. Стоит городу пройти реставрацию, просто привести себя в порядок, как спрос вырастает буквально на глазах. Так что туры по России имеют огромную перспективу, люди хотят ездить по своей стране и будут это делать, независимо от ситуации. Опыт других стран это уже доказал.
Беседовала Светлана Ставцева, RATA-news
Фото Ильи Кострикина
Rata-News
